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苹果零售店员会怎么推销苹果手表呢

2015-03-26
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来源:威锋

苹果零售店员工的任务将会从下个月开始发生巨大的变化。为了展示和出售 Apple Watch,在零售店员工接受的最新培训中,苹果要求员工可以向顾客提供个人时尚和风格建议。目前,苹果零售的任务就向用户推荐 iPad、iPhone 和 Mac,这些产品只有颜色的变化。


苹果零售店员会怎么推销苹果手表呢


苹果想要零售员工可以与用户建立信任,让零售店员工成为顾客购买过程中有价值得时尚推荐者,这与传统手表的出售方式类似。Apple Watch 销售培训项目将在未来两周内在 Apple Store 内实施,苹果将教授员工全新销售技术,并让员工劝说用户升级 iPhone,以及帮助用户找到最合适的腕带和 Apple Watch。


苹果建议员工与顾客打造打造和谐的关系,并了解顾客的购买计划、风格需求和时尚需要。苹果创建了多个示例顾客,方便零售员工合理的想想。苹果还要求员工推荐不同的时尚和风格选择。员工们可以做出这样的评论:“你的风格看起来不错,我认为粉色运动腕带会与你的风格完美搭配,或者白色腕带你戴起来很漂亮。”下面是苹果提出的几个销售关键点


对你认为不错的建议进行评论,而不是讨论为什么某个选择不是正确的选择


解释顾客可以在不同型号之间轻松做选择


使用顾客身上其他物品映衬 Apple Watch 与这些物品的搭配程度


如果顾客有其他人陪同,推荐一款 Apple Watch 时要首先得到他/她的喜欢


不要过于关注价格因素,因为很多顾客可能愿意花费很多,并获得开心。


在销售过程中,苹果认为顾客会做出下面这样的评论:


看起来不错——“我喜欢它能与我的很多外套搭配”


功能性——“当我抬起手腕时,就可以看到显示屏亮起,这点我很喜欢”


很好的财经投入——“我认为我能买起”


耐用性——“我认为我会佩戴它多年”


易用——“这太简单了!”


多样性——“哇!腕带有太多的选择了!”


强调风格,而不是功能。对于苹果来说,这是全新尝试。全新的销售技术来自时尚行业的高管制定,包括巴宝莉的 Angela Ahrendts 和 Chester Chipperfiedl,Yves St. Laurent's 的 Paul Deneve 和 Catherine Monnier、泰格豪雅的 Patrick Pruniaux 和 LV 的 Jacob Jordan。苹果还将销售策略归纳为五个关键点。


苹果零售店员会怎么推销苹果手表呢


确定用户已经知道的信息:苹果想要员工确定顾客对于 Apple Watch 功能的了解程度。比如,顾客可能会问到:“你认为 Apple Watch 最令人兴奋的是什么?”或者“Apple Watch 哪项功能你最熟悉?”当员工了解了顾客对 Apple Watch 的了解后,他们可以决定是否说服他们进入购买阶段,或者将顾客引导至 Apple Watch 相关的零售员工,并继续向用户提供关于设备的其他知识。


谈论目前的 iPhone 和 iOS:Apple Watch 需要 iPhone 5 或更新的设备才能完成配对,最低系统要求为 iOS 8.2.苹果员工需要谈论目前的 iPhone 和 iOS。员工可能会要求顾客解释他们在 iPhone 上使用了哪些功能,这样员工们可以解释这些功能如何与 Apple Watch 的功能相互配合。


推荐顾客升级 iPhone:苹果将会利用 Apple Watch 发售作为 iPhone 升级推荐的套机会。苹果零售员工会与顾客谈论,并推荐升级至 iPhone 6 或 iPhone 6 Plus。员工会当场查询顾客 iPhone 升级是否符合条件。对于没有iPhone,但想使用 Apple Watch 的顾客来说,这对于苹果来说是不错的机会,可以推荐他们转向苹果平台。


确定销售款式:员工会根据顾客的使用要求确定 Apple Watch 和腕带。App Store 员工会询问各种问题来确定推荐给用户的款式,比如:“你现在的外表是什么样子的?”,“你计划如何使用 Apple Watch?”,“什么样的 Apple Watch 可以匹配您的个人风格?”“你喜欢皮质腕带还是金属腕带?”


Apple Watch 将于4月10日开始预售,并在4月24日正式开售。Apple Store 员工将分为四个区域(Apple Watch/Apple Watch 运动版销售、Apple Watch Editon 销售、问题、和试戴),消费者每次可以有15分钟试戴 Apple Watch。